明升体育贵所于2023年1月12日出具的《关于深圳雷曼光电科技股份有限公司申请向特定对象发行股票的审核问询函》（审核函〔2023〕020011号）（以下简称“《问询函》”）已收悉。深圳雷曼光电科技股份有限公司（以下简称“本公司”、“公司” 或“发行人”）会同国金证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”）、北京市国枫律师事务所（以下简称“发行人律师”）、大信会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“会计师”）对贵所《问询函》中所提及的相关问题进行了认真核查、落实，出具本问询函回复，并对《深圳雷曼光电科技股份有限公司向特定对象发行股票募集说明书》（以下简称“《募集说明书》”）进行了修订和补充，请贵所予以审核。
除非文义另有所指，本问询函回复中的简称与《募集说明书》中的简称具有相同涵义。
请发行人补充说明：（1）结合产品售价及成本变化情况、行业发展趋势、公司竞争优势、同行业可比公司情况等，说明公司毛利率水平波动的原因及合理性；（2）结合（1）及公司经营情况、成本费用变动情况、同行业可比公司情况等，说明公司2020年扣非归母净利润为负的原因及合理性，相关不利因素是否具有持续性影响；（3）结合境外主要客户情况、在手订单、产品价格、同行业可比公司情况等,说明境外销售收入占比较高的原因及是否具有持续性,并说明国际经济环境及汇率波动对境外销售的影响及公司的应对措施；（4）结合内外销前十大经销客户的明细、合作年限、是否为关联方、销售内容及终端客户、交易价格是否公允、收入确认时点及原则、报告期内经销商新增与退出情况等，说明报告期内经销收入占比持续上升的主要原因；（5）结合报告期内存货构成明细、库龄、备货用途、存货跌价准备计提金额、同行业可比公司情况等，说明存货余额增长与营业收入变化是否匹配，是否存在产品滞销积压的情形；（6）最近一期末是否存在持有金额较大的财务性投资（包括类金融业务）情形，自本次发行相关董事会前六个月至今，公司已实施或拟实施的财务性投资的具体情况。
一、结合产品售价及成本变化情况、行业发展趋势、公司竞争优势、同行业可比公司情况等，说明公司毛利率水平波动的原因及合理性
注：根据新收入准则相关规定，公司自2020年1月1日起将销售货物控制权转移至客户之前发生的运输装卸费用从“销售费用”转至“营业成本”进行核算。2019年度，发行人与销售产品不直接相关的运费金额较小，本表将 2019年销售费用中的运输及邮递费用全部模拟计入营业务成本，对公司综合毛利率影响为0.77%。
2020年度与2019年度相比，受全球人员跨境流动受阻及中美贸易摩擦的影响，市场需求下降，公司营业务收入中显示屏、照明产品销售收入下降10.83%；同时，公司LED显示屏业务及LED照明业务的毛利率较2019年分别下降了5.97个百分点及4.73个百分点，主要原因系：（1）2020年，公司适用新收入准则，将运费计入营业务成本；（2）境外供应链断裂导致船期紧张，既使得海运费用大幅上涨，也出现部分海外客户要求公司将海运改为空运，这进一步增加了公司的运输成本；（3）人员流动受阻带来的需求下降加剧了行业竞争程度，发行人及同行业公司都下调了LED显示产品的价格；（4）2020年，全球电子元器件产能不足导致部分原材料涨价。以上因素共同导致发行人综合毛利率的下降。
报告期内，公司营业收入主要包括LED显示屏业务收入和LED照明业务收入。报告期内，公司营业收入按产品分类情况如下表所示：
2020年度，受全球人员跨境流动受阻及中美贸易摩擦影响，市场需求下降，产销量同比下降使得公司营业成本中固定成本占比上升，相应使得公司2020年度营业成本中制造费用占比上升。而发行人营业成本中直接材料及直接人工占比下降。
2021年度，随着境外恢复人员流动、中美贸易摩擦整体趋缓，发行人各类产品产销量均有回升，产量增加使得营业成本中的制造费用占比下降。受原材料价格整体回升的影响，直接材料占比上升。同时，因产量提高、直接材料占比上升的影响，直接人工占比有所下降。
2022年1-9月，公司员工人数增长较多，生产管理人员及与生产、质量相关的技术人员增长，使得发行人制造费用增加，制造费用占营业成本的比重上升。同时，生产人员的增加也使得发行人直接人工占营业成本的比重上升。直接人工和制造费用占比的上升，也使得发行人直接材料占营业成本的比重有所下降。
公司主营业务收入主要来自于LED显示屏和LED照明产品。公司显示屏产品中，按生产工艺分为SMD、COB显示屏。
报告期内，公司LED显示屏和LED照明产品的销售单价、单位成本及分产品毛利率变化情况如下：
期间 项目 收入（万元） 成本（万元） 销量（㎡、PCS） 单价（元/㎡、元/PCS） 单价变动 单位成本（元/㎡、元/PCS） 单位成本变动 毛利率 毛利率变动
2020年度与2019年度相比，受全球人员跨境流动受阻及中美贸易摩擦的影响，市场需求下降，公司显示屏、照明产品销售收入下降10.83%；受技术进步、产品迭代及公司产品结构调整的影响，公司产品的销售单价及单位成本均呈下降趋势。而受限于价格传导机制的滞后性，及根据新收入准则2020年将运费计入主营业务成本，发行人各类产品的销售价格降幅大于销售成本降幅，导致公司2020年度毛利率有较大幅度的下降。
2021年度与2020年度相比，公司照明产品及COB显示屏产品销售价格和单位成本继续呈下降趋势。而SMD显示屏产品方面，则因产品销售结构调整，使得2021年度公司SMD显示屏产品销售单价及单位成本均有所上升。随着境外恢复人员流动、中美贸易摩擦整体趋缓，行业整体毛利率趋于稳定。同时，受益于产量回升导致的单位固定成本下降及毛利率较高的显示屏产品收入占比上升的影响，公司2021年各类产品毛利率较2020年有所回升。
2022年1-9月与2021年度相比，公司SMD显示屏产品销售单价、单位成本及毛利率均保持稳定，未发生重大变化。COB显示屏则因技术进步、产品迭代的影响，销售单价及销售成本持续下降，毛利率也因市场竞争的加剧而呈下降趋势。2022年1-9月LED照明毛利率较2021年上升了3.40个百分点，主要原因系：（1）随着工艺改进性能提升导致单位产品的材料耗用有所减少；（2）2021年公司主要耗材及电源的价格大幅上涨，2022年耗材价格下调，同时供应商对电源更新换代，产品更有性价比；（3）公司引进了更有性价比的供应商，主要耗材LED灯珠单价有所下降；（4）2022年以来，美元汇率持续走强，折算为人民币的境外销售收入的增长使得公司毛利率有所提升。以上因素共同导致发行人2022年1-9月LED照明毛利率上升。受SMD产品、照明产品毛利率上涨影响，公司2022年1-9月的综合毛利率有所上升。
LED显示屏具有显示面积大、亮度高、色彩鲜艳、拼装容易等优点。在户外和大型商用显示屏领域，相较于传统的拼接LCD显示屏，LED显示屏因无拼缝、无残影、高色彩饱和度、低功耗、色域广、自发光和使用寿命长等一系列优势而受到市场欢迎。随着LED显示应用领域消费升级及产品迭代，LED显示屏在高清视频显示领域的应用场景逐渐增多，已被广泛应用在户内外大型广告、舞台表演、展览展示、赛事运动、指挥调度、安防监控、视频会议等各种场景。
LED显示技术不断向着更小的像素点间距突破，目前已经发展出像素点间距小于1.0mm的LED显示产品。由于下游客户的需求不断增加以及生产厂商技术和工艺的提高，小间距LED显示产品的销量快速增长，成为拉动LED显示应用市场规模增长的主要动力。根据奥维云网（AVC）数据显示，2019年及2020年，中国小间距LED显示屏市场规模分别为103.7亿元及118亿元，同比增速达55.2%及13.79%。2021年，中国小间距LED显示屏市场销售额约为181.5亿元，同比增长53.9%。预计2026年小间距LED销量将达到573亿元，年复合增长率（CAGR）为24.6%。
在大屏幕拼接领域，小间距LED显示屏凭借产品性能的比较优势和逐渐凸显的成本优势，正逐步取代DLP背投及LCD拼接产品。目前，小间距LED显示产品的应用保持着高速的增长。随着技术工艺的改进，未来小间距LED产品的性能将进一步提升，生产成本也会逐渐下降，小间距LED显示产品在室外、商用、民用市场的应用需求也会大大增加。
在LED显示领域，随着中游封装技术的发展，行业内已逐步形成了以SMD和COB为主的LED显示面板制备技术。SMD封装是将支架、晶片、引线、环氧树脂等材料封装成不同规格的灯珠，再用高速贴片机以高温回流焊将灯珠焊接在电路板上，制成不同间距的显示单元。COB显示屏是将LED晶片直接绑定在带驱动电路的PCB板上，再用封装胶对LED晶片进行包封，将中游封装和下游显示应用融合在了一起。
COB采用整体封装的方式，避免了SMD显示面板在回流焊工艺中由于材料膨胀系数不同所导致的高温损伤，COB显示产品的死灯率通常只有SMD显示产品的十分之一，售后维护成本低；其次，传统的SMD技术路径下封装器件与PCB板之间的焊脚，防护性较差，而COB技术路径在将LED晶片贴装在PCB电路板后，再以光学树脂覆盖固定形成保护外壳，具有更高的稳定性、可靠性和环境适应性；最后，COB显示产品工艺环节和耗材用量均较少，而这两项成本在像素间距越小的SMD显示产品中成本占比越大，因此COB在小间距LED显示领域具有制造成本方面的优势，尤其在1mm以下像素间距产品中SMD贴片难度增加，成本曲线上升更快，此时COB的成本优势将凸显。
因此，SMD技术在像素间距高密化的过程中，暴露出其不可避免的良品率降低、维修成本增高、防护性差以及在间距1mm以下难以量产的局限性。COB显示屏采用集成封装的技术路线，省去对单颗灯珠封装后再贴片的步骤，很好地解决了SMD产品在像素间距降低时出现的上述问题。相比于SMD技术，COB技术在高像素密度LED显示领域具有明显优势，将成为未来LED显示应用的核心技术。
公司是国家高新技术企业，领先同行自主研发并量产了基于COB集成封装技术的Micro LED超高清显示系列产品，更能适配5G+8K超高清智慧显示场景。公司及控股子公司目前已积累400多项国内外专利（包括80余项COB相关专利），形成了完整的自主知识产权体系。报告期内，公司被认定为2021年度广东省知识产权示范企业，公司建设的广东省Micro LED超高清集成封装与显示工程技术研究中心通过了广东省工程技术研究中心认定，公司产品研发与技术创新能力在同行业居领先地位。
经过多年的研发投入和技术积累，公司COB技术日趋成熟，并已达到国际先进水平。公司结合先进LED集成封装技术、LED智能显示控制技术及一系列工艺技术突破，于2017年11月研制成功基于COB技术的小间距Micro LED显示面板，并于2018年开始量产和销售。2019 年 3 月，公司全球首发了基于COB技术、点间距为0.9mm 的8K Micro LED显示屏，该产品是公司结合先进LED集成封装技术、LED 智能显示控制技术及一系列技术突破，自主研发的高端LED显示产品；2020年2月11日在荷兰国际视听及系统集成展览会（ISE展）上，公司全球首发一款基于COB技术、像素间距为0.6的mmMicro LED显示屏。2021年9月，明升体育公司发布了138吋4K旗舰版LEDMAN雷曼超高清家庭巨幕的私人影院产品；2022年7月，公司全球首发8K 163吋 Micro LED家庭巨幕，是继2021年正式发布雷曼家庭巨幕产品后的又一项重大成果。截至目前，公司已发布了P0.4-P1.9多种型号的COB小间距LED显示屏，在相关领域的技术积累已达到国际先进水平。
公司积极探索智能制造模式升级，持续通过应用信息化、自动化、人工智能等技术不断改进生产制造的各个环节，推动制造模式向数字化、智能化转变，构建了面向未来的智能制造核心能力。公司在主要生产基地惠州雷曼工业园建造了10,000平方米的防静电无尘车间，先后引进大量高精生产设备以及多条自动化生产线，拥有国内高水准的研发检测仪器，被认定为广东省LED器件与显示技术工程技术研究中心。
公司自创立伊始一直注重实施品牌发展战略，坚持自主品牌全球运营，树立了具有良好美誉度和国际影响力的民族品牌形象。公司入选了国家级专精特新“小巨人”企业，获得了广东省守合同重信用企业3A等级评定，以及中国质量检验协会“全国产品和服务质量诚信示范企业”“全国LED显示屏行业质量领先品牌”“全国产品和服务质量诚信领先品牌”“全国质量检验稳定合格产品”多重权威认定。同时公司也是中国光学光电子行业协会显示应用分会副理事长单位、深圳市LED产业联合会常务副会长单位，广东省Micro-LED微显示产业技术创新联盟创始单位。公司凭借优异产品及自身实力曾多次获得“中国光电行业影响力企业”、“国内LED知名品牌”等殊荣。
面对复杂的国内外宏观经济形势，公司管理层审时度势，与时俱进，紧紧把握超高清产业发展机遇，以市场和技术为导向，持续拓展新的业务增长点并加速市场覆盖。公司在国内已设华东、华南、华北、华中、西南、西北等六个大区营销中心及数十个办事处，建立了较完善的国内销售网络，在海外的销售市场已扩展至近100个国家和地区，在广大客户中积累了良好的口碑和市场美誉度。公司超高清显示系列产品已广泛应用于应急、安防、监控、教育、指挥、调度、数据、会议、展览展示等多个专业及商业显示领域。在基于COB封装技术的 Micro LED显示产品领域，公司的市场份额占据领先优势。
公司拥有从LED器件封装到LED应用产品的较完整产业链，具有丰富的LED封装及显示产品研发制造经验，产业链各环节相互促进，协同发展，能够快速传递市场最新的发展变化趋势，进行前瞻性的技术创新，生产出适合LED市场发展趋势的高品质产品。同时公司以基于COB先进技术的Micro LED超高清显示产品为龙头，围绕高科技LED产品在5G+8K+AI的应用，联动打造了包括基于COB先进技术的LEDMAN雷曼超高清显示大屏、LEDMAN雷曼智慧会议/高教交互显示大屏、LEDMAN雷曼超高清家庭巨幕及LED智能照明、LED创意显示在内的LED全系列产品生态及解决方案体系，全面布局Micro LED 超高清专用显示、商用显示及家用显示赛道。
公司管理团队由具备丰富现代企业管理经验的多学科背景的复合型人才组成，自创业之始即组建由技术研发、市场营销、经营管理等互补人才梯队，公司总经理及技术总监均为深圳市领军人才。为更好的激发核心管理团队及员工的主人翁意识及主观能动性，提升归属感，公司结合发展战略规划适时调整激励制度和措施，上下思想认识高度统一，队伍凝聚力强。同时依据公司战略目标与需求持续推动流程化组织建设和管理改良，强化组织整体的执行力，并强调稳健发展，注重风险控制，实施健康的财务政策，资产结构较为合理。
报告期内，除2021年外，发行人与同行业可比公司毛利率变动趋势基本一致，发行人毛利率波动情况符合行业特征。
注：可比公司未披露SMD、COB等细分产品毛利率情况，未披露2022年三季度细分业务的毛利率情况
报告期内，发行人LED显示屏业务毛利率与同行业公司平均水平差异不大。奥拓电子毛利率相对较高，因为其主要从事定制化的工程类解决方案业务，且直销占比高达80%。奥拓电子的产品包含“硬件+软件+内容”，提供综合能力的智能视讯解决方案。发行人及其他同行业公司显示屏产品以硬件为主。
2021年度与2020年度相比，同行业可比公司毛利率持续下降，而发行人毛利率有所上升。同行业可比公司毛利率下降的主要原因系上游原材料价格的上涨所致，奥拓电子（002587.SZ）、洲明科技（300232.SZ）及利亚德（300296.SZ）等可比公司均在其公开资料中披露了2021年度原材料价格上涨对其经营状况的影响。艾比森（300389.SZ）则是因为以前年度在美国与相关客户合作项目上出现产品质量争议导致2021年北美营业成本比上年同期增加129.41%，导致LED显示屏营业成本比上年同期增长46.45%，毛利率下降3.04%。受益于毛利率较高的显示屏产品收入占比上升，公司SMD产品、COB产品收入占比分别上升2个、5.75个百分点，以及产量回升导致单位固定成本下降的影响（SMD产品、COB产品单位成本分别下降8.62%、26.95%），公司2021年各类产品毛利率较2020年有所回升。具体情况如下：
可见，2021年发行人毛利率较高的显示屏产品收入占比大幅度增加，相应拉高了发行人的整体毛利率。
除奥拓电子（002587.SZ）的LED视频显示系统业务收入占比有所提高外，2021年度与2020年相比，同行业可比公司收入结构未发生重大变化。
因此，相较于可比公司而言，发行人2021年度高毛利产品收入占比大幅度增加使得发行人整体毛利率有所提升。
与同行业可比公司相比，发行人2021年度的经营恢复情况相对较好，收入增长率及产量增长率均高于同行业可比公司。发行人及同行业可比公司产量增长率情况如下：
同行业可比公司中，除奥拓电子（002587.SZ）和洲明科技（300232.SZ）部分类别的产品产量增长好于发行人外，发行人整体产量增长好于可比公司。公司整体产量的大幅度上升，使得公司单位固定成本下降、整体毛利率上升。
总体而言，报告期内，发行人产品售价及成本变化与行业发展趋势相符，发行人毛利率波动与同行业可比公司基本一致，具有合理性。
二、结合（1）及公司经营情况、成本费用变动情况、同行业可比公司情况等，说明公司2020年扣非归母净利润为负的原因及合理性，相关不利因素是否具有持续性影响
报告期内，除2020年外，发行人营业利润率基本保持稳定。2020年度，受全球人员跨境流动受阻及中美贸易摩擦的影响，公司销售订单部分延迟出货，海外客户需求下降，导致营业收入下滑、计提大额减值损失及期间费用率上升导致公司2020年度扣非归母净利润为负。
2020年度，发行人大额减值损失包括信用减值损失和资产减值损失，具体构成情况如下：
应收账款坏账损失 1,361.71 受中美贸易战、人员跨境流动受阻以及所处行业下游客户特点影响，应收账款的账龄增加及单项计提坏账增加使得发行人2020年应收账款坏账准备计提比例大幅增加
其他应收款坏账损失 1,834.61 主要系发行人前期对深圳雷曼创先照明科技有限公司提供的经营资金1,802.25万元，失去实际控制且不再纳入合并范围后，将其计入其他应收款并全额计提了坏账准备
存货跌价损失及合同履约成本减值损失 5,349.30 主要有三部分跌价损失：一是海外客户的定制化产品取消订单导致库存商品无法转售；二是COB 产品技术的迭代导致一代及部分前期二代产品基本无法转售；三是供应链服务业务的备库商品因项目暂缓原因暂时未能履行。
商誉减值损失 13,750.34 因子公司拓享科技主要收入来自于海外，其经营状况受全球人员跨境流动受阻影响较大，其商誉出现了较为明显的减值迹象，根据评估情况对拓享科技计提商誉减值。
长期股权投资减值损失 204.00 对深圳雷曼创先照明科技有限公司的长期股权投资计提减值
受2020年度收入下降导致一年内短账龄应收账款账面余额减少，而一年以上账龄余额占比增加和坏账准备计提余额比例增加，以及单项计提坏账增加多重因素影响。2020年末，发行人应收账款坏账准备计提比例大幅增加。
2020年末公司单项计提金额增加1,989.28万元。期末公司单项计提100万元以上往来款的计提原因如下所示：
1 MEDIA RESOURCES INC. 1,194.00 919.96 77.05% 客户的终端在保质期内投诉公司产品，因此给客户造成声誉影响，导致客户的公司运营困难，业绩下滑。客户要求承担相应的损失，只同意支付 42 万美元货款，预计后期回款较难公司对接业务经理多次试图沟通，客户有意回避，暂时未取得相应的进展，预计收回可能性很小。
2 GLLUSA 583.91 583.91 100.00% 客户以侧发光面板灯客诉为由，导致后期回款困难。业务员多次催收，也曾约过高层见面沟通，但承诺没兑现。
3 福建超越电气有限公司 193.60 193.60 100.00% 法院判决已胜诉，但客户无可执行财产。
4 深圳市腾拓科技有限公司 182.06 182.06 100.00% 客户以客诉为由不付款，后续无合作，业务员也已离职，预计无法追回货款。
5 iGLO LED USA 123.85 123.85 100.00% 2017 年的订单，客户以客诉为由不付款。公司多次追款，均已失败告终。后续无合作，预计无法追回货款。
合计 2,277.42 2,003.38 87.97% 考虑其他单项计提100万元以下的金额及原有坏账准备账面余额，本期单项计提金额增加1,989.28万元
转入单项计提增加坏账准备余额1,989.28万元后，组合计提坏账准备余额减少，备抵后2020年应收账款坏账损失较2019年增加1,361.71万元。
受中美贸易战、人员跨境流动受阻以及所处行业下游客户特点影响，公司存在较多的账龄一年以上应收账款，应收账款的账龄增加和单项评估无法收回款项双重因素影响使得公司本期的坏账准备计提比例大幅增加。公司依照会计准则制订的既定的具体坏账计提政策，进行坏账准备计提是恰当、合理的。
2020年度，发行人其他应收款信用损失金额增加1,834.61万元，主要系2020年度发行人丧失对深圳雷曼创先照明科技有限公司（以下简称“雷曼创先”）的实际控制并不再将雷曼创先纳入合并范围后，将前期向雷曼创先提供的经营资金1,802.25万元计入其他应收款并全额计提了坏账准备。截至本回复出具之日，雷曼创先尚未偿还前述款项。因此，发行人于2020年末将对雷曼创先的其他应收款金额全额计提坏账准备具有合理性。
2020年度，发行人计提存货跌价损失 5,349.30万元，存货跌价准备余额7,370.33万元，具体明细如下：
存货构成明细 类别 存货期末原值 库龄 存货跌价准备计提金额 存货账面价值 备货用途
公司库存商品存货跌价准备计提金额较大。其中，SMD显示屏和LED照明产品为定制化产品，2020年末，受全球人员跨境流动受阻及中美贸易摩擦影响，部分海外客户取消订单，公司对该类定制化产品计提了存货跌价准备；同时，公司基于COB技术的超高清MicroLED显示屏产品更新迭代较快，市场对新产品的需求度较高，致使前期的老产品市场竞争力逐步降低，导致一代COB及部分前期二代COB产品基本不满足现有市场需求，形成一定程度上的产品滞销积压、技术过时；此外，供应链服务业务的备库商品因项目暂缓原因暂时未能履行，公司对该部分库存商品计提了减值准备。公司已经根据实际情况，对滞销积压、技术过时的SMD、COB产品及供应链服务业务备库商品恰当计提了存货跌价准备。
发行人依据其可变现净值计提存货跌价准备，符合会计准则的相关规定，具有合理性。
拓享科技过往年度约90%的收入来自于海外销售，2020年因海外客户居家办公，部分客户开工率不足、新项目暂缓施行等因素，导致拓享科技收入不达预期；另外，由于人民币不断升值，也进一步降低了拓享科技的毛利率。因此，2020年拓享科技营业收入、净利润及毛利率呈现明显下降。2020年拓享科技收入较2019年下降10.87%，毛利率下降4.81%，净利润亏损3,918.89万元，经营目标不达预期且发生较大亏损，存在明显减值迹象。
根据中水致远资产评估有限公司2021年4月15日出具的《深圳雷曼光电科技股份有限公司并购深圳市拓享科技有限公司所涉及的以财务报告为目的的商誉减值测试项目资产评估报告》（中水致远评报字〔2021〕第090013号）的评估结果，拓享科技整体可变现净值为5,240.00万元，低于2020年末商誉账面金额，存在减值迹象。公司于2020年度对拓享科技的商誉计提减值准备13,750.34万元。截止2020年末，公司商誉期末账面价值为4,576.70万元。
因拓享科技主要收入来自于海外，其经营状况受全球人员跨境流动受阻影响较大，其商誉出现了较为明显的减值迹象。发行人聘请了评估机构对拓享科技整体可变现净值进行了评估，并依据评估情况在2020年度计提商誉减值准备。发行人2020年度对拓享科技计提商誉减值准备具有合理性。
综上所述，发行人2020年度计提大额减值损失具有合理性，相应资产减值准备计提合理、充分。
报告期内，公司期间费用率分别为20.59%、33.07%、19.11%和19.63%。2020年度期间费用率明显升高，主要原因系2020年公司销售费用、研发费用和财务费用均有所上涨，叠加当期营业收入下降所致。2020年期间费用变动的主原因如下：
销售费用 2020年度公司售后服务及维修费较2019年增加2,700.90万元，系因跨境出行受限导致维修费增加
2020年度，公司销售费用率上涨主要由售后服务及维修费增加所致。售后服务及维修费增加的原因系跨境出行受到限制，公司维修人员无法前往海外为客户提供维修服务，改为客户自行维修后用维修费冲抵尾款，冲抵的尾款计入售后服务及维修费用，由于海外人工费用较高，导致售后服务及维修费用也相应升高。
对于公司销售的LED显示屏标准产品，公司提供2年免费质保服务,第3-5年提供产品收费质保服务;对于LED显示屏非标产品，公司提供1年免费质保服务,第 2-5年提供产品收费质保服务。报告期内公司售后及维修费金额分别为464.45万元、3,165.36万元、1,688.98万元、1,016.85万元。2020年度公司售后服务及维修费较2019年增加2,700.90万元，其中主要与公司境外客户FORMETCO INC及客户MEDIA RESOURCES INC相关，具体情况如下：
客户FORMETCO INC于2020年度向公司采购显示屏，客户收货开箱后发现该批次产品质量异常比例超出可接受范围，客户要求整屏退回。经公司查验，死灯原因为上游原材料供应商对灯珠喷洒了消毒水引起的电性迁移导致漏电死灯。该批原料涉及四个批次的产品。质量问题发生后，经多次与客户沟通，本着使双方损失最小化的原则，从最初客户要求整屏退回，到客户做出让步并达成解决方案：即客户自行维修，取得可接受的使用效果后，向我方出具确认函，我方承担相应维修费用。2020年公司收到客户确认函，总维修金额180万美元。经双方确认后，公司同意按照客户维修成本抵扣应收账款。
客户MEDIA RESOURCES INC向公司采购的户外屏体出现红灯暗亮等质量问题，涉及到7个订单共15,500块模组。经公司查证，该批产品质量瑕疵的主要原因为上游原材料供应商提供的晶片出现红光分层现象，导致该批产品出现红灯暗亮、死灯等质量问题。在该次质量瑕疵问题发生后，考虑到全球人员跨境流动受阻，客户所安装的55块屏体横跨美国和加拿大，涉及区域广泛，公司从效率和成本出发，最终达成客户自行维修并抵扣168.45万美元应收账款的解决方案。
在人员跨境流动受阻的特殊背景下，公司与客户FORMETCO INC、客户MEDIA RESOURCES INC协商了特殊的售后及维修服务，由此产生了较大的售后及维修服务费用，导致公司2020年度销售费用率有较大幅度的增长。
该两家客户所涉及的产品质量问题均为上游原材料质量问题所致。公司与客户达成售后及维修服务解决方案后，积极与上游供应商协商谈判，于2022年9月与其中一家供应商达成补偿协议，以抵偿货款方式取得补偿款250万元。
公司管理费率上涨主要因中介机构服务费、折旧及摊销费上涨所致。其中，中介机构服务费增加主要系2020年公司应诉“美国超视”案（原337专利案）及相关诉讼增加 930万元律师费所致；折旧及摊销费上升主要系公司业务调整逐渐停止LED封装业务，2020年部分LED封装设备闲置，根据准则规定闲置设备折旧计入管理费用所致。
司的正常经营业务调整，导致公司管理费用增长的主要原因在于“美国超视”案（原337专利案）及相关诉讼的影响，具体情况如下：
2018年3月27日,美国得克萨斯州达拉斯市Ultravision Technologies有限责任公司，根据1930年《关税法》修订案337条,向美国国际贸易委员会（ITC）提起诉讼。明升体育Ultravision公司向包括发行人等十多家中国公司，以及三星、松下、NEC等全球其他公司，共计四十多家公司发起了337调查诉讼，诉称由于被诉方的某些LED显示屏模组及元件，对美国编号为9,349,306号专利（“306专利”）及9,916,782（“782专利”）构成专利侵权，故违反377条款中关于输入产品至美方市场，进口商品销售，及在美国境内销售产品的相关规定。美国国际贸易委员会于2018年5月24日发布调查启动通知，正式启动对雷曼光电等40多家国内外公司的337调查。
Ultravision在美国国际贸易委员会提起337调查的同时，于2018年3月27日就相同案件在美国德克萨斯州东区法院（简称德州东区法院）提起知识产权诉讼。337调查开始后，雷曼律师团队向德州东区法院提出冻结专利诉讼的请求，获得法院批准。
在雷曼光电及其他公司的积极应诉下，Ultravision于2018年11月向美国国际贸易委员会提交了337调查撤诉动议。2019年2月，美国国际贸易委员会同意终止337调查。
337调查结束后，Ultravision于2019年11月在德州东区法院重新开始知识产权诉讼，并将涉案专利由2项专利变更为8项，雷曼律师团队经权利要求解释、证据开示、证人质询、专家证人证据开示等过程，Ultravision的技术专家排除了雷曼绝大部分销往美国的 LED显示屏产品的侵权可能性，同时Ultravision的索赔专家预计即便雷曼部分产品存在侵权可能并获得法院支持，Ultravision能够获得的赔偿金额也很小，不足以覆盖Ultravision的律师费。而雷曼团队还存在很高概率能证明不存在侵权的可能性。因此，Ultravision在索赔专家建议下希望与雷曼光电和解。如果公司继续进行诉讼，诉讼程序将进入庭审阶段，意味着公司将支付一笔比和解费用更高的、巨大的律师费用，2020年10月，雷曼光电与Ultravision达成和解，和解金额44.5万美元。2021年1月，和解协议正式生效。和解协议生效后，该事项对公司后续出口美国的出口业务不再构成不利影响。
为完全排除未来在美国市场上可能涉及到的 Ultravision公司知识产权风险，公司研发团队和律师团队一起，针对Ultravision专家证人提出的可能侵权显示屏产品，进行了切实可行的预防性规避设计，完全避免了后续可能存在的知识产权风险。
报告期内，公司不断加大研发投入，研发投入金额逐年提高，报告期内研发投入具体情况如下：
在2020年公司收入下降，但研发投入持续增长的情况下，公司研发费用率较2019年有明显的提升。除2020年外，公司研发费用占营业收入的比重基本保持稳定。
从上表可知，2020年度，受人员跨境流动受阻和中美贸易摩擦的影响，除得邦照明外，其余可比公司收入较2019年度均有明显的下降，发行人收入波动情况与同行业企业相符，未见重大异常。
从上表可知，除得邦照明外，可比公司2020年度的毛利率较2019年度均有所下降；2021年度与2020年度相比，同行业可比公司毛利率持续下降，而发行人毛利率有所上升。同行业可比公司毛利率下降的主要原因系上游原材料价格的上涨所致，奥拓电子（002587.SZ）、洲明科技（300232.SZ）及利亚德（300296.SZ）等可比公司均在其公开资料中披露了2021年度原材料价格上涨对其经营状况的影响。而发行人受益于毛利率较高的显示屏产品收入占比上升，公司SMD产品、COB产品收入占比分别上升2个、5.75个百分点，以及产量回升导致单位固定成本下降的影响（SMD产品、COB产品单位成本分别下降8.62%、26.95%），公司2021年各类产品毛利率较2020年有所回升。总体而言，发行人毛利率波动情况与同行业企业相符，未见重大异常。
除2020年度以外，发行人期间费用率与同行业持平，符合行业特征。2020年度，发行人期间费用率明显高于同行业水平。2020年与2019年相比，公司各项期间费用率较2019年相比，均有较大幅度的上升。
2020年度，公司销售费用率上涨主要由售后服务及维修费增加348.45万美元所致。具体情况详见本回复问题1之“二、（一）公司经营情况”。剔除该特殊事项的影响后，公司销售费用率波动与同行业比较情况如下：
销售费用率 同比变动 销售费用率 同比增幅 销售费用率 同比变动 销售费用率
从上表可知，在剔除与FORMETCO INC客户及MEDIA RESOURCES INC客户相关的特殊售后服务及维修服务费后，公司2020年度销售费用率增长幅度与同行业企业相比基本保持一致，符合行业特征。
2020年度，公司管理费用上涨主要因公司应诉“美国超视”案（原337专利案）产生的930万元律师费所致。关于美国337调查案，同行业企业中奥拓电子（002587.SZ）在2019年、2020年、2021年年报中均有披露，但未披露诉讼相关费用情况。艾比森（300389.SZ）、洲明科技（300232.SZ）在2021年年报中进行了披露美国337调查案，但均未披露诉讼相关费用情况。艾比森管理费用中“中介机构费”2018年为1,819.10万元、2019年为1,476.49万元、2020年为1,132.24万元。
2020年度研发费用率的上升主要因公司研发投入持续增长而收入下降导致，这与公司发展策略相关，公司一贯注重研发投入，不断提升公司产品的竞争力。
公司2020年度财务费用上涨，主要系汇率波动导致公司汇兑损失增加所致。相较于可比公司，公司外销收入占比较高，受汇率波动的影响相对较大。报告期内，发行人及同行业可比公司外销收入占比情况如下：
从上表可知，2020年度，除得邦照明外，其余可比公司净利润较2019年度均有明显的下降。根据奥拓电子、洲明科技、利亚德2020年年报，因全球大环境、国家政策、商誉减值等因素导其净利润同比大幅下降。发行人盈利变动情况与同行业企业相符。
综上所述，发行人2020年度扣非归母净利润为负主要因全球人员跨境流动受阻及中美贸易摩擦因素使得营业收入下降、计提大额减值损失及期间费用率上升所致。在全球绝大部分国家均已放开管控措施，以及中美贸易摩擦缓和的背景下，导致公司2020年大额亏损的相关不利因素不具有持续性影响。
三、结合境外主要客户情况、在手订单、产品价格、同行业可比公司情况等,说明境外销售收入占比较高的原因及是否具有持续性,并说明国际经济环境及汇率波动对境外销售的影响及公司的应对措施
（一）结合境外主要客户情况、在手订单、产品价格、同行业可比公司情况等,说明境外销售收入占比较高的原因及是否具有持续性
报告期内，公司产品以外销为主，外销占比分别为71.68%、64.87%、56.91%和71.44%。发行人外销收入主要集中于经济发达的北美洲和欧洲市场，两大市场收入合计占发行人各期营业收入的比重均在50%以上。
年份 客户名称 业务内容 营业收入 营业收入占比 外销收入占比 注册国家或地区 合作时间 是否关联方
报告期内，发行人主要外销客户均与发行人保持了长期的合作关系。其具体情况参见本回复问题1“四、（四）2.公司各期前十大经销模式客户的具体情况”。
截至2022年12月31日，公司境外业务在手订单金额为17,044.32万元，其中照明产品在手订单8,738.36万元，显示屏产品在手订单8,305.96万元。
期间 项目 收入（万元） 销量（㎡、PCS） 单价（元/㎡、元/PCS） 单价变动
报告期内，公司照明产品的出口价格整体呈下降趋势，主要原因与全球经济下行、中美贸易摩擦及公司产品结构调整、销售策略变化相关。
公司境外销售的显示屏产品主要为SMD产品。2020年，受全球人员跨境流动受阻及中美贸易摩擦影响，公司显示屏产品出口价格较2019年度有一定下降；
2021年及2022年1-9月，公司显示屏产品出口价格保持稳定，未发生重大变化。
报告期内，发行人及同行业可比公司外销收入占比均较高，发行人外销收入占比较高的情况符合行业特征。对于显示屏产品，发行人早期主要致力于拓展海外市场，且照明产品基本全部出口，因此发行人外销收入占比高于除得邦照明外的其他同行业可比公司。
由于我国在LED照明及LED显示行业具有全产业链优势，从原材料、PCB、驱动电源、芯片、封装等各个环节均具有无可替代的产业优势。全球LED显示屏市场份额排名前十的企业中，除了达科电子和三星电子以外，其余均系中国大陆企业。发行人境外销售收入占比较高具有可持续性。
报告期内，发行人外销收入主要集中于经济发达的北美洲和欧洲市场，两大市场收入合计占发行人各期营业收入的比重均在50%以上，占发行人各期境外销售收入的比重在85%左右。发行人境外销售市场主要集中于经济发达、政治环境稳定、商业规则成熟完善的北美洲和欧洲市场，抗风险能力较高。
目前公司出口收入占比较高，出口产品主要销售至北美洲、欧洲、亚洲（中国以外）等海外市场。报告期各期，公司境外收入占比分别为71.68%、64.87%、56.91%和71.44%，其中向北美洲出口商品的销售收入占比分别为48.93%、46.36%、39.40%和52.44%。
受中美贸易摩擦影响，美国自2018年9月起对原产于中国的2,000亿美元商品在一般税率之外额外加征10%的进口关税，并自2019年5月10日起加征至25%，而美国地区是公司第一大外销地区，公司的产品也属于关税加征商品范围。报告期内，发行人外销产品采用的国际贸易结算方式主要为FOB（船上交货，亦称“离岸价”），根据现有结算方式，中美贸易摩擦争端而加征的进口关税由客户承担。除 2020年因人员跨境流动受阻因素影响使公司外销收入有所下降外，报告期内，公司境外销售收入整体呈上升趋势。报告期内，公司对美国的销售金额分别为38,091.34万元、31,916.81万元、46,818.25万元、42,934.31万元，公司对美出口未受明显影响。
中美贸易摩擦未对公司报关出口至美国的业务产生明显不利影响。报告期内，中华人民共和国商务部未发布与公司出口产品相关的负面清单；除美国外，公司境外销售的其他主要国家或地区无特别的贸易限制措施，不存在利用征收高额关税的办法限制中国产品进口的情形。
报告期内，发行人汇兑损益占营业收入的比重较低，汇率变动对发行人营业收入波动的影响较小。但发行人汇兑损益占利润总额的比重相对较高，汇率变动对发行人的盈利能力有一定的影响，特别是2022年1-9月，汇率的变动对发行人盈利能力影响较大。
2022年以来，美元汇率持续走强，一定程度上促进了公司经营业绩的改善。但若未来人民币不断升值，可能会使公司产生较大的汇兑损失，同时折算为人民币的境外销售收入金额亦将随之下降，进而影响公司业绩情况。
公司密切关注国际政治与经济形势，及时调整公司境外战略布局。通过提升产品质量、优化销售服务、持续积极拓展国际市场等手段应对国际经济环境变化带来的风险。
报告期内，公司持续保持了较高的研发投入，研发投入总额逐年增长。公司具备较强的技术开发能力和创新能力，以切实提高企业核心竞争力为根本出发点，关注国内、国际先进技术、工艺方法和行业产品最新动态，广泛开展技术合作和技术交流，完善企业的创新机制，增强企业的核心竞争力。
截至本次发行申报日，公司及子公司已获境内授权专利410项（其中发明专利56项、实用新型专利248项、外观设计专利106项），获得境外授权专利22项（其中发明专利3项、实用新型专利1项、外观专利18项），研发成果明显。
报告期内，公司积极优化境外战略布局，提升客户服务能力。凭借公司的技术及智能智造优势、企业品牌优势，持续积极拓展国际市场。公司海外的销售市场已扩展至近 100个国家和地区，在广大客户中积累了良好的口碑和市场美誉度。
报告期内，为有效降低汇率波动风险、减少汇兑损失、控制经营风险，公司密切关注国际外汇市场动态变化，加强对汇率的研究分析，适度运用外汇套期保值及相关避险金融工具提升公司管理相应风险的能力。在外汇市场发生重大变化时，及时采取或调整外汇套期保值策略等。
结合公司人民币资金的需求和汇率走势，制定完善详细的资金使用计划。及时催促客户付款，灵活适时结汇，减少汇率波动风险。
未来，公司将持续加大研发投入、提升产品质量，优化客户服务体系。依靠公司的技术优势、品牌优势，不断提升公司产品的竞争力和溢价空间，以提高自身应对汇率波动的能力。
综上所述，国际经济环境变化与汇率波动等因素对公司境外销售有一定影响。为预防国际经济环境变化与汇率波动等因素带来的潜在风险，发行人采取了积极的应对措施。
四、结合内外销前十大经销客户的明细、合作年限、是否为关联方、销售内容及终端客户、交易价格是否公允、收入确认时点及原则、报告期内经销商新增与退出情况等，说明报告期内经销收入占比持续上升的主要原因
公司根据是否直接面对终端客户，将销售模式划分为直销与经销两类。公司的直销模式是指直接与终端客户签署销售合同，将产品销售给终端客户，主要面向广告媒体商、政府部门和企事业单位等业主单位，是一种直接销售模式；公司的经销模式是指通过OEM/ODM集成商、贸易商、区域经销商等中间商将产品销售给终端客户，是一种间接销售模式。间接销售中：OEM/ODM集成商是指采购产品后与自身提供或外购的其他产品整合后再对外销售给终端客户，通常会提出定制化要求或贴牌要求， LED照明产品仅为贴牌不需要集成；贸易商是指采购产品后不进一步加工或自用，直接对外销售以赚取买卖差价的客户，由于LED显示屏需安装、调试及公司LED照明产品多为OEM/ODM生产，贸易商客户通常很少；区域经销商是指与公司签署了经销合同，具有一定销售区域范围和销售目标任务的贸易商。
由于公司LED显示产品需安装、调试，且与项目密切相关，因此其国内销售主要通过具有安装调试能力的区域经销商、OEM/ODM集成商销售；国外销售主要通过具备安装调试能力的OEM/ODM集成商销售。
从上表来看，报告期内经销（间接销售）模式销售占比分别为85.18%、91.50%、95.38%和97.62%，其中，通过区域经销商模式销售的收入占比分别为3.23%、6.29%、12.03%和13.30%，占比相对较低。
由于区域经销商通常具有明确的销售业绩任务、需缴纳一定的保证金，为了让区域经销商有一定的盈利空间，公司在销售定价上会根据其经销等级给予一定优惠，若经销商连续2个季度不能完成业绩任务的80%，则公司有权调整结算价格。
另外，根据星辉环材（300834）、星化反光、康力源案例，该等IPO公司将贸易商模式和经销模式进行区分，不将贸易商认定为经销商，认为其与贸易商未签署有约束力的经销协议。发行人销售均为买断式销售，在日常客户管理中对直接客户和贸易商客户采用相同的管理方式，与贸易商客户不存在销售区域划分、制定年度销售目标、销售价格指导、返利或奖励等与经销模式有关的合作条款或约定，因此公司与贸易商的合作方式及特点与经销模式存在本质性区别，公司向OEM/ODM集成商、贸易商客户的销售行为不属于传统的经销模式。如果参照该等IPO公司及得邦照明案例的分类方法，公司直接、经销占比情况如下：
金额（万元） 占比 金额（万元） 占比 金额（万元） 占比 金额（万元） 占比
自2006年起，公司LED器件及LED显示屏开始进入国际市场。由于LED显示屏的境外销售涉及技术咨询、培训、安装、售后等服务，对资金实力和服务网络要求较高。为将有限的资金投入研发和生产，为快速抢占市场，公司采取了经销模式销售产品，由经销商向客户提供相关服务，部分显示屏产品为ODM方式销售，其余产品以公司自有品牌销售。2009年，公司国外经销模式销售占境外销售的39.83%。随着公司业务发展，LED显示屏在国内大力拓展，为快速抢占市场并将有限的资金投入研发和生产，公司采用了集成商、渠道经销商及贸易商等经销（间接）销售模式。2015年11月，根据中国证监会《关于核准深圳雷曼光电科技股份有限公司向柯志鹏等发行股份购买资产并募集配套资金的批复》（证监许可[2015]2465号文件），公司以发行股份购买资产方式收购了拓享科技，拓享科技LED照明产品主要以OEM/ODM方式生产，并主要通过经销模式下的贸易商进行境外销售。LED照明产品占公司销售收入比例约在 30%—50%之间，导致公司经销销售占比有所增加。
在经销模式下，由于集成商、贸易商和区域经销商在各自的地区和行业领域中资源广，通过经销模式可以迅速进入未开发市场，快速扩大公司产品的市场占有率和知名度；另外，经销模式也可以有效节约公司销售资源、人力管理成本以及售后维护成本，有利于公司集中精力进行销售管理及从事研发、生产等工作。
报告期内，公司主经销模式占比逐年提高主要原因为自2020年起公司发力COB显示屏业务，为有效节约公司销售资源和人力管理成本，增加了经销模式的市场布局。
注：上表同行业可比公司2019年度和2022年1-9月未按经销和直销分类披露不同模式的收入占比；得邦照明直销业务包括分销商、批发商、渠道商和工程商。
根据《艾比森2021年度向特定对象发行股票募集说明书（注册稿）》，艾比森将客户中不是终端客户的均归类为经销商，经销商数量较多且分散与公司类似。艾比森将经销商分为渠道商与中间商两类，对终端客户、渠道商和中间商的销售模式与销售政策无较大差异，仅对渠道商给予一定的价格优惠、技术支持和奖励等。根据艾比森 2021年年报，艾比森 2020年、2021年经销占比分别为55.36%、57.33%。
根据《洲明科技2020年度向特定对象发行股票募集说明书（注册稿）》，在LED 显示屏板块，洲明科技目前采用经销为主，直销为辅的销售模式。根据洲明科技2021年年报，洲明科技2020年、2021年包含LED显示屏及照明业务的经销占比分别为77.36%、78.79%。
根据利亚德2021年年报，利亚德2020年、2021年智能显示业务的经销占比分别为42.53%、42.06%。根据奥拓电子2021年年报，奥拓电子2020年、2021年渠道销售占比分别为14.47%、15.99%（主要为直销），主要原因为其类似产品LED视频显示系统收入占营业收入的比例仅为29.41%、41.55%，其产品主要为直销类产品，包含网点智能化集成与设备等。根据得邦照明2021年年报，得邦照明主要产品为通用照明产品及车载业务产品，车载业务产品直接销售给下游汽车领域相关客户，照明业务产品以直销给遍布中国和全球的分销商、批发商、渠道商和工程商为主。
可见，同行业可比公司中，公司在销售模式方面采用了更严格的划分标准，与艾比森、洲明科技相对可比。由于公司境外收入占比远高于艾比森、洲明科技，且将对OEM/ODM集成商客户的销售也记入经销（间接销售）模式中，导致公司经销（间接销售）占比高于艾比森、洲明科技。
国内销售收入确认具体方法：产品已经发出并取得买方签收的送货单和托运单时，凭相关单据确认收入；产品需要安装的参考合同约定确认收入。
国外销售收入确认的具体方法：在商品货物出口报关完成并货物装上船时确认收入。
《企业会计准则第14号——收入》（财会〔2017〕22号）第五条规定：当企业与客户之间的合同同时满足下列条件时，企业应当在客户取得相关商品控制权时确认收入：（1）合同各方已批准该合同并承诺将履行各自义务；（2）该合同明确了合同各方与所转让商品或提供劳务（以下简称“转让商品”）相关的权利和义务；（3）该合同有明确的与所转让商品相关的支付条款；（4）该合同具有商业实质，即履行该合同将改变企业未来现金流量的风险、时间分布或金额；（5）企业因向客户转让商品而有权取得的对价很可能收回。
根据上述规定，公司在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品控制权时确认收入。公司的经销模式均为买断式销售。在经销模式下，公司已根据合同约定将产品交付给客户且客户已接受该商品，已经收回货款或取得了收款凭证且相关的经济利益很可能流入，商品所有权上的主要风险和报酬已转移，商品的法定所有权已转移，因此，公司买断式经销业务以将商品交付经销商并经对方签收确认或在商品货物出口报关完成并货物装上船的时点作为收入确认时点是准确的，符合《企业会计准则》的规定。
公司产品定价总体原则为根据公司自身生产成本情况，以成本加成为基本原则，结合多项因素综合考虑确定，包括当地市场竞争情况、公司发展战略、营销策略、与客户合作关系、新客户开发、客户采购规模、产品技术指标复杂程度等。明升体育
公司经销、直销毛利率对比分析的影响因素主要包括不同模式下的销售区域和产品结构不同，另外经销模式下由于客户多、项目多，导致各年毛利率相对较为均衡，而直销由于销售占比较少，单个项目对直销毛利率影响较大。
注：上表同行业可比公司2019年度和2022年1-9月未按经销和直销分类披露不同模式的毛利率；艾比森2019至2022年1-9月未披露不同销售模式的毛利率。
从上述同行业可比公司已披露的不同模式的毛利率数据来看，由于各公司的产品结构、产品类型、销售区域、销售模式等各不相同，经销和直销的毛利率对比情况也各不相同。相对而言，奥拓电子2020年经销毛利率小于直销，2021年经销毛利率略高于直销，与发行人较为类似。
收入金额 收入占比 毛利率 收入金额 收入占比 毛利率 收入金额 收入占比 毛利率
注：其他系指LED封装、EMC、智能景观亮化工程、供应链管理服务以及其他业务收入。
公司2021年、2022年1-9月经销毛利率高于直销毛利率。不同产品类别对毛利率的贡献及毛利率差异原因情况如下：
收入占比 毛利率 毛利贡献 收入占比 毛利率 毛利贡献 毛利率差异 原因说明
合计 97.62% / 25.08% 2.38% / 17.34% 直销业务收入绝对金额较少，产品结构及单一项目对直销毛利率影响较大
注：各类产品毛利率的贡献=各期各类产品收入占比*各类产品毛利率，毛利率差异为当期经销毛利率-当期直销毛利率。
综上，公司不同模式下COB产品的毛利率特征与公司综合毛利率特征相符。而SMD产品除2020年以外，其直销毛利率均小于经销毛利率，主要为SMD直销产品多为示范性工程项目影响。2020年SMD显示屏直销毛利率较经销高，主要因为当期直销大部分为境外收入，毛利率相对较高。由于公司直销类业务收入绝对金额较少，单个项目对直销毛利率影响较大；公司综合毛利率纵向变动则是因为公司销售产品结构变化所致。
收入金额 收入占比 毛利率 收入金额 收入占比 毛利率 收入金额 收入占比 毛利率
境外销售中，报告期各期公司经销模式毛利率均低于直销模式；境内销售中，除2020年以外其余年度经销模式毛利率均高于直销模式，由于不同产品结构导致不同模式的毛利率存在差异，公司境内销售的主要产品为SMD显示屏和COB显示屏，具体的毛利率对比分析参见本回复之“四/(三）/2、公司主要产品在不同销售模式下的收入和毛利率情况”。
收入（万元） 销量（㎡、PCS） 单价（元/㎡、元/PCS） 收入（万元） 销量（㎡、PCS） 单价（元/㎡、元/PCS）
上表可见，报告期内公司SMD显示屏产品2019年、2021年的直销、经销（间接销售）单价差异不大，2020年、2022年1-9月则因为产品结构、间距原因有较大差异；如2022年1-9月，公司为加大N10系列在马来西亚市场的开拓力度，其直销单价较低，扣除该直销业务影响，当期直销单价则为7,829.84元。此外，由于直销占比很低，即便是2020年SMD销量占比也仅为10.27%，其产品结构、间距等原因将放大对直销单价的影响；
而COB显示屏产品，由于直销多为微间距、定制化产品，产品单价高于经销（间接销售）模式单价；公司2019年以来为了快速扩大COB显示屏的市场占有率，加大了经销商推广模式，为了让经销商有一定的盈利空间，在销售定价上会略有优惠。此外，由于直销占比很低，其产品结构、间距等原因将放大对直销单价的影响，如部分项目存在附带较多配套设施，放大了按面积计算的直销单价情况。总体看来，COB显示屏直销价格均高于经销（间接销售）模式销售均价。
由于LED照明产品主要以OEM/ODM方式生产，通过经销模式下的OEM/ODM集成商进行销售，直销量很少。报告期内，公司照明产品2019年不存在直销情况；2021年直销金额625.99万元，占当期照明产品销售收入的1.57%，当期直销、经销单价差异不大。2020年、2022年1-9月，公司照明产品直销金额分别223.19万元、16.35万元，占比不足当期照明产品销售收入的1%。
总体而言，由于公司经销模式（间接销售）占比较高，经销模式单价与公司总体平均单价差异不大。公司直销、经销单价差异主要为产品规格型号、间距、外销内销、汇率及市场竞争因素等原因造成。因此，公司在以经销模式进行销售的过程中，产品定价均根据市场原则由双方协商谈判确定，交易价格公允。
报告期内，公司各期前十大客户中除2019年深圳市创先照明科技有限公司为公司直销客户外，其他客户均为公司经销模式下的OEM/ODM集成商、贸易商或区域经销商客户。
期间 序号 客户名称 客户类型 产品类别 销售金额（万元） 占当期销售总额的比例
FORMETCO INC 美国 2012年至今 是一家于1968年在美国成立的非上市公司，主要向下游户外广告客户提供LED背光显示器、海报面板、爬梯抓斗装置与系统、爬梯稳定器、攀爬保护装置等产品及相关技术服务，已经成长为美国最大的户外广告及设备供应商。公司成立以来一直被同一家族控股，实际控制人为Matt A. Xander。2018财年实现营业收入6,030万美元，总资产规模约为4,533万美元。根据麦田创制市场调研发布的《LED广告板行业市场现状与发展前景预测》报告，FORMETCO是全球排名第4的LED广告板供应商。
Topaz Lighting Corp 美国 2015年至今 是一家成立于1985年的美国非上市公司，并于2021年被Topaz Lighting Company LLC.吸收合并。2022年Southwire Company LLC.收购了Topaz Lighting Company LLC.并成为其控股股东。Topaz主要向下游客户提供LED灯具、户外固定装置、多种钢箱及电气配件，致力于为住宅、商业和工业应用提供节能照明解决方案，分别在纽约、加利福利亚和佛罗里达拥有办公室，全球共有员工7,000余人。其官网未披露营业收入数据。
Satco Products, Inc 美国 2019年至今 是一家于1965年在美国成立的非上市公司，员工规模约为348人，主要产品包括灯泡、装饰照明、功能照明及照明组件，其下游客户主要分布于全球照明、装修、轻型商业及电气市场之中。主要股东为其总经理Bill Gildin及创始人Herbert Gildin。Satco在北美已拥有超过10个配送中心及超过150万平方英尺的厂房、仓库。2019年，Satco Products营业收入3,892万美元。Satco Products, Inc也为已申报深交所企业深圳市联域光电股份有限公司2021年前五大客户。
杭州海康威视科技有限公司 中国 2018年至今 成立于2009年3月，实缴资本1亿元，是海康威视（002415）的全资子公司，主要从事安防视频监控产品研发、生产和销售。
NEXT LED SIGNS 美国 2016年至今 是一家于2000年在美国成立的非上市公司，是一家集生产、销售、服务及管理为一体的高品质LED显示屏生产供应商，主要产品为模块化LED显示屏及显示屏数字化装置。下游客户包括Subway（赛百味）、Ford（福特汽车）及Arby’s（阿比集团）等知名企业。
L.E.D. LIGHTING AND ELECTRICAL DISTRIBUTION GROUP LIMITED 爱尔兰 2014年至今 是一家于1984年在爱尔兰成立的非上市公司，主要从事批发分销灯具及灯具配件，由Led Associates Company控股，是爱尔兰最大的照明公司。LED集团在总部都柏林拥有总面积超10,000平方米的配送中心及办公楼区域，并在英国、澳大利亚、中国、法国、南非、新西兰和中东等地区均设有分销和办事处，为超过3,000家采购商和数万名安装人员提供服务。
深圳市科彤科技有限公司 中国 2019年至今 成立于2014年8月，注册资本2000万元，是一家提供专业大屏幕显示系统整体解决方案的服务商，包括电子白板、拼接单元、LED显示模组及工业级监视器等系列,广泛应用于安防、教育、医院、政府、公安、银行、酒店、交通、楼宇、商场、影院、娱乐等领域。
南京星月光电有限公司 中国 2022年4月至今 成立于2019年4月，注册资本1188万元，主要从事设计、制作、代理、发布国内各类广告以及LED显示屏、液晶拼接屏销售、安装。
中国建设银行股份有限公司北京市分行 中国 2022年3月至今 终端客户为清华大学
深圳震有科技股份有限公司 中国 2021年合作一次 震有科技（688418.SH）成立于2009年5月，实缴资本19361万元，是一家专业从事通信网络设备及技术解决方案的综合通信系统供应商，致力于为电信运营商、政府、电力、煤矿等多个行业的部门及企业提供通信系统设备的研发、设计和定制化通信技术解决方案。
Cooper lighting 美国 2019年至今 是一家于1987年成立的美国非上市公司，员工规模约为6,739人，其控股股东为Signify NV。致力于设计和制造高品质照明产品，提供行业领先的室内外照明、照明控制和智能照明系统产品组合，旗下品牌HALO连续24年被Builder Magazine评为第一照明品牌。是北美最大的指示灯(如Exit出口指示灯)及嵌入式灯具生产企业。2020年Q1实现销售收入142,700万欧元，总资产规模约为802,300万欧元。
京东方智慧物联科技有限公司 中国 2019年至今 成立于2016年1月，是京东方（000725.SZ）的全资孙公司，主要从事显示器件、传感器件以及智慧城市交通、智慧医疗的商业赋能解决方案。
Light Efficient Design 美国 2019年至今 是一家于2008年成立的美国非上市公司，由Tim Taylor、Daniel Taylor及Patel Arvind主要持股，主要向下游客户提供旋入式大功率 LED、定制LED产品、销座改装、改装套件、固定装置和空间照明解决方案，在全球拥有10个配送中心，是针对商业应用场景LED改造照明解决方案的优秀供应商，2017年实现营业收入810万美元。
深圳市天健第三建设工程有限公司 中国 2021年 成立于2017年4月，实缴资本2000万元，主要从事房屋建筑工程、市政公用工程、机电设备安装工程等业务。该公司是天健集团（000090.SZ）的控股孙公司。
浙江大华科技有限公司 中国 2018年至今 成立于2013年，注册资本130681万元，是大华股份（002236.SZ）的全资子公司。是以视频为核心的智慧物联解决方案提供商和运营服务商。
广州市赛普电子科技有限公司 中国 2018年至今 成立于2006年7月，实缴资本12000万元，是大屏幕显示产品和服务的专业供应商。赛普科技已在全国开设五大销售服务平台和25个办事处，发展了拥有国内1000多家集成商、经销商的庞大营销网络，业务范围涵盖全国各地，工程案例超过5000个，年销售额接近2亿元。
Zuma Lighting 美国 2020年至今 是一家于2018年成立的美国非上市公司，主要持股人为Dylan Markus及Gary Bieber，专注于建筑、装修、古迹、体育、公用事业、工业及酒店照明解决方案提供、灯杆制造以及LED改装套件等领域，主要产品为灯具及照明装置。
MEDIA RESOURCESINC. 加拿大 2012年至今 是一家于1967年成立的加拿大非上市公司，由Jeff Rushton、Keith Edwards及Steve Gallow共同持股。近年来该公司战略性地增加了标志行业服务，包括大幅面数字印刷、数字LED显示屏和3D制造，其定位是标 牌、印刷和LED广告牌需求的一站式商店。2021年实现营业收入4,533万美元。
上海纬而视科技股份有限公司 中国 2018年至2022年 纬而视（872013.NQ）成立于2004年5月，实缴资本4,755.54万元主要业务包括大屏监控显示系统的研究开发生产和销售，公司于2017年挂牌新三板，2021年营业收入1.13亿元，净利润1,157.22万元。
DU DU GROUP Inc. 美国 2018年至今 是一家于2011年成立的美国非上市公司，其控股股东是Zehai Du，专注于为承包商、建筑商和其他类型的企业提供项目或工作空间所需的照明装置及配置方案。目前，Du Du Group有诸多产品进入“亚马逊之选”名单。
公司LED显示屏产品由于体积大、金额高，公司境内经销模式客户通常不会自建仓库囤货，而是根据其下游订单向公司采购，与公司按照每个项目单独签订采购合同，且大部分均由公司直接发货至项目现场。公司LED显示屏外销客户均为买断式销售，以货物签收或者出口报关完成并货物装上船时确认收入。各期前十大客户中的LED显示屏外销客户交易相对活跃，一般均会提出定制化或贴牌要求，为 OEM/ODM集成商。公司 LED照明产品主要以 OEM/ODM方式生产，通过OEM/ODM集成商进行销售。
根据企查查、中信保的资信报告及客户官网信息，上述客户与公司均不存在关联关系。
公司LED显示屏产品由于体积大、金额高，公司境内经销模式客户通常不会自建仓库囤货，而是根据其下游订单向公司采购，与公司按照每个项目单独签订采购合同，且大部分均由公司直接发货至项目现场。
公司前十大经销商境外客户中显示屏业务的经销商，从其业务性质来看，类似于国内的集成商，公司根据客户定制产品需求生产（大部分贴客户或客户指定广告商的LOGO，小部分为雷曼光电的LOGO）出口后，由境外经销商负责安装至其终端客户项目，终端客户主要为户外广告公司、商业等用于户外显示屏。在境外经销模式下，由于下游客户及终端用户数据属于发行人客户的商业秘密及客户资源，且欧美国家对隐私保护有严格的法律的限制，因此，公司难以获取下游终端客户的具体名称、销售数据等资料。
公司前十大经销商境外客户中LED照明业务的经销商均为LED照明的品牌商，其终端客户非常广泛，包括商业、住宅、工业、建筑等领域，公司采取OEM/ODM方式合作，根据客户需求为其生产并制作该客户的LOGO和外包装，具体如下：
由于公司经销中境外销售占比较高，将中国电子口岸系统的出口数据与公司外销收入数据进行核对，具体情况如下：
注 1、海关出口数据来源于中国电子口岸报关系统，为了消除汇率的影响，按照报关币种分类核对；2、时间性差异主要是指海关以结关日期为统计时点，发行人以取得提单日确认出口销售收入。
从上表来看，扣除时间性差异以后的差异总体较小，主要原因包括：组件未发完尚未确认收入；通过出口的零星备件、货样品等无需确认收入；少量货品通过快递发货导致的差异；2022年1-9月有110.68万元人民币系为境外客户提供了一笔研发技术服务，无实物出口报关，导致当期公司外销收入大于海关出口数据。
①获取发行人的销售清单，抽查客户订单、出库单、运单、报关单、装箱单、海运提单等原始单据，核查收入确认是否真实准确；
②获取发行人海关电子口岸系统导出报关明细数据，与出口销售额进行对比分析，核实发行人的收入真实性；
③选取主要客户进行期末应收账款和当期交易金额进行函证，发函形式包括纸质快递和对公邮箱发送邮件，并获取了主要客户的回函，针对未回函的客户，执行了替代检查程序；
⑤对未完成报关手续的发出商品，单独执行了检查程序和截止测试程序，并检查期后确认收入依据是否充分。
经对报告期内的前十大客户发函，发函占外销收入比例分别为28.58%、28.88%、35.15%和 34.20%，回函相符占外销收入比例分别为9.57%、4.71%、8.66%和20.80%；会计师2019年至2021年年报审计时对外销客户发函，发函占外销收入比例分别为 36.71%、56.42%和 71.20%，回函相符占外销收入比例分别为23.53%、53.20%和65.77%。
由于公司各期外销业务均超过50%，占比较高，通过将中国电子口岸系统的出口数据与公司外销收入数据进行核对的方式可以对公司外销业务真实性进行了核查，中介机构认为，公司外销业务收入线．OEM/ODM集成商
公司客户主要为OEM/ODM集成商客户。报告期内，公司对OEM/ODM集成商客户的销售占比分别为76.32%、78.85%、74.19%和76.91%。该类客户销售占比较高主要与公司产品性质相关。
LED显示屏产品单价相对较高、单个项目金额较大，安装调试相对复杂，需要较多的技术服务及技术支持，而终端客户通常为一次性购买（广告公司除外），因此需要通过具有一定技术能力的OEM/ODM集成商销售。OEM/ODM集成商通常会提出定制化要求或贴牌要求。而LED照明产品主要以OEM/ODM方式生产，为国外照明产品的品牌运营商代工，仅为贴牌生产不需要集成。LED照明产品通过品牌运营商，即OEM/ODM集成商间接销售。
发行人不同销售模式下均系买断式销售，ODM/OEM模式与其他销售模式最大的差别在于其品牌为客户所有，发行人根据客户定制需求直接贴上客户的LOGO，但不同销售模式对发行人收入的具体确认原则并无差异，保荐机构对发行人不同销售模式采取了统一的收入核查方法。另外，针对ODM/OEM还额外进行了以下的核查：
（1）对主要ODM/OEM客户通过中信保、客户官网、企查查、互联网等查询方式，了解客户的经营规模、成立时间、主营业务、股权结构等各方面，根据发行人的销售收入判断该等客户是否匹配。
（2）获取发行人根据客户需求为其生产并制作该客户的 LOGO和外包装设计图，并与合同进行核对。
（3）由于ODM/OEM大部分为境外收入，针对外销收入，获取了发行人海关电子口岸系统导出的报关明细数据，与出口销售额进行对比分析，核实发行人的收入线）ODM/OEM业务中境内LED显示屏业务，由于公司LED显示屏产品体积大、金额高，公司境内经销模式客户通常不会自建仓库囤货，而是根据其下游订单向公司采购，与公司按照每个项目单独签订采购合同，且大部分均由公司直接发货至项目现场，故保荐机构获取了大部分的终端客户情况（海康威视仅知晓其发货地址）。
此外，由于OEM/ODM集成商客户、区域经销商客户与公司的交易相对活跃，公司各期前十大客户除深圳市创先照明科技有限公司一家直销客户外，其他客户均为OEM/ODM集成商客户和区域经销商客户。
保荐机构还核查报告期各期交易500万元以上的客户情况，该类客户共115家，占各期收入之比分别为67.36%、66.44%、66.23%和67.08%，但其OEM/ODM集成商客户占比分别为80.99%、83.45%、80.63%和79.58%，高于OEM/ODM集成商客户占销售收入之比；区域经销商客户占比4.66%、9.69%、13.85%和14.32%，高于区域经销商客户占销售之比。
根据对终端客户、OEM/ODM集成商客户及各期500万元以上客户的核查，经保荐机构函证并复核会计师年审回函底稿及收入核查底稿，对海关电子数据进行匹配，保荐机构认为，报告期内发行人收入真实。
报告期内，公司各期经销模式下客户新增和退出的数量及其变动占当期营业收入的比例如下：
注：当年退出经销商收入指当年退出经销商在上一年的收入情况以及占上一年收入的比例
从上表来看，公司新增和退出经销模式客户数量与收入占比均较大，由于经销模式下项目型客户的业务延展性较弱，各年新增、退出的客户数量和金额均呈现较大变动。
此外，2021年新增经销模式收入占比相对较高，主要是2021年对深圳震有科技股份有限公司确认了一笔较大的贸易收入4,256.64万元，占当期收入比例为3.27%，该交易事项存在偶发性。
公司经销（间接销售）模式销售占比较高主要与公司产品性质相关。LED显示屏产品单价相对较高、单个项目金额较大，安装调试相对复。